券商：收紧钱包过苦日子
下班了，程娟收拾东西匆匆离开公司，坐车前往高铁站。
自去年冬天开始，程娟所在县城的证券营业部被撤销，她跟随大部队一起，来到山西省城太原的一家营业部工作。新工作地点比原来的营业部气派很多，她却没有了以往的干劲。
“市场行情好的时候，忙是忙，但是能挣钱，也高兴。你好我好大家好，客户也不赔钱，领导也不会过分要求完成考核任务。但是现在要写 PPT、发小红书，还要拍视频，工作量比以前营业部红火时还要多。”
由于行情不好，业绩承压，有的券商业务团队选择 “原地” 内卷员工，有的则选择转变轨道。
在华北一家上市券商投行工作的吴辉说：“以前承揽业务做得少，现在项目承揽单的工作量大幅增加。本职的债券业务外，大多数团队都会同时开拓副业，比如做财务顾问。”
收紧钱包过苦日子。2023 届毕业生史鹏刚进券商投行工作就感受到了这种氛围，与之前口头承诺的薪资相比，他的工资大约降了 25%。
行业节约成本的大背景下，券商招人的要求也提高了。去年春天，肖晓从 FA（风险投资财务顾问）机构跳槽到一家券商的创新部门，她明显感觉到招人门槛越来越高。“过去可能纯粹因为短暂的工作经历以及学校背景就能顺利拿到 offer。但现在，招人标准成了家里得‘有矿’，或者手中有一些强势资源。”
由于金融市场近年来持续动荡，作为金融业重要组成的券商，也在不断经历结构调整、裁员降薪。在行业不断变化中，从业者如何应对？
一、一纸文件，一次迁徙
营业部就像券商的神经末梢，曾是触达中小投资者的最优通道。
来到新营业部已有半年时间，程娟逐渐适应了两地奔波通勤的生活。但是，营业部创收越来越难，日子平淡如水，工作渐渐无聊，消磨着热情，她时常在工位上呆坐出神。
2011 年程娟毕业回乡，入职某券商在临汾的一个县城营业部。2023 年冬天，工作多年的营业部被撤，包括程娟在内的一批员工被调到太原工作。
从临汾到太原，动车要行驶一个半小时。她每周末坐动车通勤，回家看望父母孩子，因为不能每日往返，两个小孩无奈麻烦家里老人帮忙带，一个交给妈妈照顾，一个交给婆婆照顾。
程娟说，虽然临汾市里也有公司的营业部，但因为那家营业部之前已经吸收了别的营业部，没有接纳其他营业部的余力，所以就被并到了省城。
市场不景气，线下获客也愈发困难，为了业绩好看点，营业部想尽办法找客户、卖产品。散户是程娟工作的主要对象。“越是大客户越难维护，因为人家不需要我们维护，他们完全可以自主判断、决策，不需要我们提供资讯。” 程娟说。
而资金量在 30 万～50 万元左右的小客户，是他们需要花心力去维护的。“之前在县城工作，好多都是当地的客户，见面更方便一些，我们会坐下来聊市场行情。” 程娟经常在下班回家的路上碰见客户，边走边顺带聊两句，就把工作任务完成了。
现在来了省城，不能像以前一样常常刷存在感，程娟担心时间长了，客户会把她忘掉。
实际上，很多从业者在市场沉浮中不断变换着方向。
2023 年春天，肖晓从一家 FA 机构跳到上海的某大型券商。
“FA 的活儿太累，我实在干不下去了，所以‘连夜跑路’。” 肖晓说。
她入职的是该券商近年成立的创新部门，类似于券商内部培养的 FA 机构。肖晓的工作是负责在客户与公司业务部门之间搭桥撮合。“部门有一半工作在做 FA 做的事情，另一半是为投资机构和上市公司提供服务。”
二、有的继续内卷，有的开拓 “副业”
一晃十三年过去了，程娟在公司的身份由临时工转成正式工，与公司签订了正式的劳动合同，手里也积攒了不少大客户。
程娟细数每月的考核项目：最少 50 万新开户资产额度；要有创收，产品的创收有额度要求，卖私募或者是 ETF 可能会快点达标；债券基金或者纯理财产品比较慢。按照目前二级市场的行情，低风险、保守型的债基和理财产品还能卖得动。
“必须得把一天的电话量打完，才能回家。单位现在考核‘主动服务’，每天必须得给客户打 20 个电话，有时工作太忙，只能在下班时间坐工位上打。领导还要求，见客户或者打电话不能落空，要准备好几套方案供客户挑选，争取打完就有成果。” 程娟说，“我们营业部还挺仁慈的，考核项上打了折扣，有的营业部一天要打 50 到 60 个电话。”
公司考核制度每年一变，越来越严，2022 年春天，程娟所在的券商将考核划分得更详细，在达到基本线之后，公司又设置了 5 个奖励档位，这就意味着奖金要按档位分配。以前新增开户、创收两个指标可以二选一完成，每月有一项达标就算完成 KPI，现在必须得同时达标。
最近一段时间，多家券商试图通过高收益的理财产品吸引投资者开户。
“现在真的太多人薅这个羊毛了，尤其是从去年开始特别多。但是很多人买完了，钱一到期就转走了，会去下一个券商接着买。”
“对于投资者来说，这确实是一个合适划算的选择，但是对于券商营业部来说，并没有带来什么好处。年底考核的时候，券商一般要考核营业部开拓的有效户、存量资金，而这些冲着高收益利率而来的投资者大部分都不算有效户。”
不过，对于这种 “薅羊毛” 行为，程娟也不拒绝：“毕竟开了户就可以计入本月绩效，能完成一个算一个吧，先把这个月过完，下一个月再说。”
有的券商团队选择继续 “卷” 员工，有的则另辟蹊径，甚至做起 “副业”。
吴辉说：“政策趋严，相比之前的工作量减半，做不了债券新增，最近做的都是借新还旧项目。”
他初步估计，行业内债券项目承做业务大幅度减少，对于中小券商来说，下降比例会更加明显，可能会达到 40%。
于是，吴辉所在的团队被迫转变行进轨道，项目承揽单的工作量大幅度增加。除了本职的债券业务外，大多数团队都会同时开拓副业，比如去做财务顾问。
“如果有合适的股权业务机会，我们也会去看，主要是想争取更多的业务角色。很多券商现在都开始这样做，因为本身创收压力比较大。”
由于现在业务不饱和，工作状态相对清闲，吴辉的领导开始建议团队成员考证。“CPA、法考、保代都行，提升下专业素质，投标的时候写在标书里也好看。”
“领导都不知道该采取什么措施去维护客户，只能说客户如果有需求，我们就第一时间去响应，可能这些工作跟项目本身没有任何关系，纯粹是为了把客户服务好。” 吴辉说。
三、普遍降薪，收紧钱包过苦日子
自 2023 年开始，证券行业营收业绩整体承压，普遍经历了降薪裁员缩编。
程娟对于新来的同事十分同情，看着营业部的几个年轻人一大早就坐在工位上打电话。“刚刚大学毕业的职场新人就要背负前所未有的业绩压力，老员工纵使有多年工作积累，也完成得十分艰难，更何况新人，真的很难很难混。” 程娟坦率地说。
2023 年金融工程硕士毕业后，参加校招时，史鹏深切地体会到了行业的寒意，他从大二就开始坚定了要进入券商投行的职业道路，校招没有接到别的 offer，死磕了目前所在的这家公司。
史鹏的主要业务是 IPO，配合别的组做一些 FA 业务。“加班是常态，有时候轻松一点朝九晚五，有项目的时候 10 个小时打底。” 他说，一次 IPO 项目要经过海量枯燥重复的核查，需要极致的细心和耐心。
史鹏刚进公司就感受到了 “收紧钱包过苦日子” 的氛围。公司开始小范围裁员，出差标准也随之下降，一等座降到二等座。因为全行业都在降薪，公司内部每周都会有新的一波降薪传言，大有一股山雨欲来的气息。
“尤其是 827 新政和暂缓 IPO 之后，明显地感受到了领导的焦虑。” 吴辉直言，在这种环境下，团队人员稳定性完全取决于团队业务如何，如果业务不行，团队基本上就已经分崩离析了。据他观察，公司被裁掉的人都是所在的团队已经没有业务的。
上大学的时候，肖晓身边很多同学都以进入金融业为目标。对他们来说，VC、投行、咨询都是很酷、很光彩照人的工作。
进入金融行业之后，工作时肖晓丝毫没有感受到金融业的光鲜亮丽，“我们都很土的。” 肖晓笑言，“一个职业之所以需要穿得西装革履，那是因为要去见客户。公司的同事都非常质朴，投行的那帮兄弟们也是灰头土脸的，整天风衣冲锋衣，背个双肩包，随时随地准备开干。”
史鹏同样感叹道，行业里绝大多数都是默默无闻者才是常态；对外和对客户的形象肯定要塑造精英感，但实际上在 “踏踏实实做事情” 和 “做份工作混日子” 两个状态之间来回横跳才是大部分人的状态。
“暂时没考虑跳槽，希望积累更多经验，在市场更火热的时候寻找机会，如果之后成家的话可能会考虑作息和通勤更规律的工作。” 史鹏说。
四、有人计划向前，有人考虑离开
由于是新设的方向，肖晓所在的部门没有受到裁员风潮影响，仍然开放了招聘岗位。但是她也注意到，招人的门槛越来越高。以前凭借工作经历以及学校背景就能顺利拿到 offer，现在招人标准成了家里得 “有矿”，或者手中有一些强势资源。
她对招聘的潜在要求表示理解：“毕竟干活的人已经够多了，准备入行的人一定要做好‘原地开卷’的准备。”
观察到这些，肖晓笃定现在 “更不能下车”。
肖晓是典型的 Z 世代，1999 年出生的她，做事雷厉风行。在上海某顶尖高校本科毕业后，肖晓直接进入职场，目前在上海一家大型券商工作。
肖晓说，大学念的市场营销专业，读书时，除了 “三中一华” 四家头部券商之外，不知道国内还有哪些证券公司，也不知道券商是干什么的。她的梦想是进入一家头部快消公司做产品经理。
一次孵化器产品经理的实习经历，改变了她的职业道路。通过帮一些创业者写产品规划、商业计划书，她摸到了一点金融投资的门槛。
毕业的时候去了一家 FA 机构，后来因为业绩压力太大跳槽到现在这家券商。“可见规划没有太强的意义，说不定之后我就去当网红了。” 她感慨道。
有人选择继续坚守，也有人准备等攒够了失望就离场。
“当初毕业回到县城工作，就是为了混口饭吃，对工作就没有太高的要求。如果市场再这样下去，考核再这样下去，我可能真的就不做了。” 程娟说。
有次，程娟给朋友推荐了一款稳健型的基金产品，但没想到这只基金让朋友赔了 2000 多块钱。这件事让她十分愧疚，朋友的职业是月嫂，干的是体力活，程娟内疚地说：“她比我挣钱难多了，有这 2000 块钱给孩子买件衣服多好啊，为啥要在什么都不知道的情况下赔钱。”
尤其在小县城，人际关系更加紧密，邻里间低头不见抬头见，程娟不单单要考虑自己，还要考虑父母、孩子。“我父母还住在县城，我不想让那些客户见到我爸我妈，说你看跟着你闺女让我赔了多少钱，我不想那样。”
程娟说，这几年能坚持下来，靠的就是良心。虽然自己没挣到什么钱，但好在客户那里的口碑保住了，没有因为只顾卖产品而让客户赔钱。
现在的程娟在工位上发呆时，常常会思考工作的意义。这种不知道为何而忙的日子，时常让她感到茫然。
（文中当事人均为化名。）
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